怎样选择经销商和降低风险

事实上，经销商是否很卖力地推销你的商品，对你的整个创业结果会产生很大影响。也就是说，公司如果能善用经销商的人脉或铺货、补货技巧，将使自我行销力量大大增强。
    然而在众多经销商中，如何筛选出一家对自己公司特别有利的经销商呢?
1．登门拜访亲自观察
一家经销商的实力好不好，行销能力强不强，除了不难由客户口中得知之外，能够亲自登门拜访话，答案将更为精确。
    拜访时，经销商的规模、实际运作情形，员工的团队精神，上班时全员工作情况等，都可以在观察中得到答案。如果员工状态懒散或根本无事可做，或电话中传来客户不耐烦的催收货款声，便意味着该经销商的经营欠佳。
    如果你和经销商是约在公司外签约的话，对方的底细便不容易摸清了。
2．了解对方有无成功经验
经销商有没有成功经验，有没有因代理某项商品而获得消费者的赞许，也会对经销公司旗下商品产生直接影响。
    如果经销商也是刚刚起步，没有代销经验，那么贸然与之合作，结果会很令人担忧。
3．只承诺部分商品的经销
和经销商签约时，你一定要替自己预留空间，要避免将所有鸡蛋放到一个篮子里。而只承诺部分商品交由其经销，用意在于防范对方可能出现的失误。
    将全部商品交由对方行销，万一对方根本不用心经营，很容易拖垮公司；假如对方行销顺利，也可能会提出过分的要求，从而伤害公司利益。
4．付款约定要明确周到
在合同上应特别提示：公司在每月的几号以前凭发货认可单收款；经销商的对外付款日是每个月的几号；货款支票开出后，兑现期是60天还是45天等，避免在收款时发生不必要误会而伤了双方的和气。
5．了解代销折扣
一般经销商向厂商收取的佣金为商品市场售价的50％～80％之间。也就是说，如果帮你做发货的经销商在某段期间铺出了l000万元的货，那么公司的货款就应该可以收到550万元(以55％代销佣金做标准)。
6．事先设定抵押办法
假设经销商的铺货、收款能力很强，但路归路，桥归桥，就算彼此是亲兄弟，还是得明算账。
    降低风险的最佳方式是在签约的同时就要求对方提供担保或房地产抵押。如果省略掉这个必要行为，可能在你陆续发出数百数千万价值的货品给对方后，稍有不慎就无法确保货款回收，严重时会损伤公司的元气。
    对经营者而言，它是一面营运的明镜，能立刻反映出真实的销售状况，了解预测目标与最后结果的差异。有了这个报表对照，就不致让公司处于盲目运作之中。
    对营业主管或业务员而言，有了预测目标就有了行动的方向。有了销售报表便可以拿以往数字和现在的做比较，了解去年的这个月里一共做了多少生意，而今年这个月为什么业绩下降了60％等。一旦找出原因，就可以对症下药，逐一改善，让业绩慢慢提升。
    日销售报表可以让经营者一目了然过去、现在、未来之趋势(表6—1)。月销售报表功能则足以让经营者掌控全年每隔三十天、一季或半年的市场变动状况(表6—2)。
    只要勤于制表建档，仔细做差异分析，除非商品不够好，除非业务员做事不力，除非市场依旧严重萧条，否则，销售报表制度的建立对商品的促销就一定有着重要的积极作用。


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